Construir y hacer crecer su negocio depende de que usted sepa entender lo que su mercado quiere o necesita. Lo que a menudo se olvida o no se trata, es que hay dos maneras de entender nuestros mercados: podemos ver lo que están queriendo y necesitando ahora (la demanda del mercado) o lo que ellos van a querer y necesitar en el futuro (proyección de mercado).
La demanda del mercado es de lo que la mayoría de los asesores de pequeñas empresas están hablando. La mayor parte de los consejos es sobre la sincronización de sus ofertas comerciales y de marketing para todo lo que la gente está demandando.
Un negocio que sólo se centra en lo que el mercado está demandando, perderá frente a las empresas que tienen la visión de lo que la gente realmente necesita ahora y también en el futuro. Los empresarios de este tipo no tardan en convertirse en los líderes de la industria, en cambio aquellos que sólo se centran en la demanda del mercado, están siempre varios pasos detrás de los líderes.
A la previsión yo la llamo en este caso, la proyección del mercado.
Considerando que la demanda del mercado es sobre el pasado y el presente de su negocio, la proyección del mercado es sobre el futuro de su negocio y la industria.
Tenemos que tener cuidado con la proyección del mercado, sin embargo, porque es completamente posible tomar el camino equivocado respecto a la comunidad de nuestro nicho y donde quieren ir. Lo que se confunde, es que a veces nuestra comunidad no sabe donde quiere ir y otras veces parece que quieren ir a algún lugar, pero en realidad no lo hacen.
Por ejemplo, muchas personas quieren empezar un negocio en línea debido a que han sido llevados a creer que es fácil, rápido y rentable. Han sido condicionados para pensar únicamente sobre el lanzamiento de su primer producto, de modo que lo que están demandando son recursos en torno a la creación de productos y sus lanzamientos. Desde mi punto de vista, lo que realmente necesitan es una mejor estrategía y modelo de negocio, ya que están empezando. Centrándose en esta etapa sobre la táctica, en vez de la estrategía, hace factible imaginar adonde irán a parar.
Este es un viejo problema, que lleva a venderles lo que ellos quieren y no a ofrecerles lo que en realidad necesitan. En mis servicios de consultoría, hago esfuerzos denodados para que entiendan que debo darles lo que necesitan y no lo que quieren, pero siempre la parafernalia máquina de la venta sin miramientos, termina en principio ganando, y van tras de ella dejando de lado la propuesta de proyección.
¿Por qué digo en principio? porque a veces ocurre que la persona se da cuenta que luego de haber pasado por la compra compulsiva, de nada le ha servido o poco le ha cubierto las expectativas. Entonces, decide repensar y poner en práctica tomar lo que en realidad era su necesidad. Pero, en otros casos, haber cometido este error, termina con el emprendimiento por no tener capacidad económica de reacción.
El caso anterior es un ejemplo de cuando “lo que la gente quiere y lo que necesita” divergen. Pero, también hay otro caso en que la gente simplemente no sabe adónde está tratando de ir. Una perspectiva en donde la persona en particular, lleva el síndrome del negocio redondo, y se la pasa buscando oportunidades atractivas pero, que no tenga que comprometerse con ninguna de ellas. ”El Negocio Fácil”. Algo que muchos seudo especialistas (Gurúes) ven con agrado, a la hora de preparar productos del tipo “cómo ganar un millón en 90 días” y que a la vista de sus resultados el mercado les sonríe.
Cuando empiezas a pensar en la proyección del mercado, la pregunta principal es: "¿Estoy trabajando en mi mercado sobre aquello que realmente necesita? " Si está seguro de que es así, entonces estará ofreciendo beneficios prácticos, útiles, y de valor para él, y además usted está en una muy buena posición respecto a sus competidores.
Si en cambio, su deseo es llevar a su negocio hacia el lugar del día a día, y cubriendo solamente la demanda actual del mercado, hágame caso, vuelva a evaluarlo.
Obviamente, dado que este es un debate sobre la estrategía, no puedo decirle en un artículo como éste, lo que debe hacer en su negocio. Pero, puedo dejarle algunas preguntas de orientación como las siguientes: ¿Es su mercado en la actualidad exigente?.
- ¿Cómo funciona su negocio frente a lo que el mercado está demandando?
- ¿Usted lleva a su mercado lo que necesita o él hace que Usted le de lo que quiere?
- ¿Qué competencias, capacidades y soluciones ofrece a su mercado para el futuro?
- ¿Tiene su mercado el deseo de ir a donde usted está yendo?
- ¿Cómo es su visión respecto a las necesidades actuales del mercado?
Finalmente: Está bien atender las necesidades de su mercado y los deseos de hoy, pero siempre esté preparado para detectar y obrar sobre lo que realmente necesita, más que en lo que él quiere. De esta manera, estará continuamente un paso adelante, cubriendo con anticipación lo que necesitarán mañana.
Artículo publicado en http://www.puromarketing.com/
